Key Account Manager : bâtir des stratégies gagnantes

Description

Le KAM pilote une activité stratégique sur un nombre très réduit de clients grands comptes. Il fédère et coordonne les actions menées par les autres intervenants (avant-ventes, experts, commerciaux) auprès de ses clients. Cette formation vous propose les clés pour répondre aux enjeux du métier de Key Account Manager.

> Comprendre le rôle spécifique du KAM

> Choisir ses points d’action

> Savoir mettre en place une approche stratégique

> Développer son influence en interne et chez les clients

> Motiver et à manager son équipe

> Organiser son activité 


> KAM en prise de poste

> responsables de BU

> managers commerciaux,

> chefs d’entreprise.

> Expérience de la vente stratégique aux grands comptes

Fonction et rôle du KAM

  • La fonction de KAM.
  • Son rôle vis-à-vis du client et de son entreprise.
  • La dimension stratégique.
  • La dimension managériale.

Axe 1 : organiser son activité

  • Identifier les comptes à travailler en priorité.
  • Établir ses critères de potentialité.
  • Définir ses facteurs de probabilité.
  • Connaître les éléments déclencheurs.
  • Analyser son portefeuille avec la matrice croisée ABC.

Axe 2 : mettre en place une stratégie de pénétration des comptes

  • Utiliser la matrice SWOT afin de se situer.
  • Identifier les points d’entrée et le plan d’action qui en découle.
  • "Flow Business" versus "Projets".
  • Définir les missions des différents intervenants (commerciaux, experts, avant-ventes…).
  • Donner des objectifs SMART.
  • Savoir identifier les éléments créateurs de valeur.
  • Faire converger les projets pour élargir les deals.

Axe 3 : manager et motiver

  • Développer son influence sur le compte et dans son entreprise.
  • Accroître son leadership.
  • Connaître les sources d’influence à utiliser.
  • Créer un esprit d’équipe autour du projet pour renforcer l’adhésion.
  • Adopter un mode de management personnalisé.
  • Éviter les conflits d’intérêt des commerciaux.
  • Identifier les sources de motivation de ses collaborateurs.

 

  • Durée : 3 jour(s)
  • Prix : Sur demande
  • Réf : VEN002
  • Inscription

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A savoir ! Réaliser cette formation Key Account Manager : bâtir des stratégies gagnantes en INTRA-ENTREPRISE (c'est à dire dans votre entreprise) à partir de 5 participants.

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