Techniques de prospection commerciale

Description

La mission d’une force de vente passe par une prospection commerciale permanente afin de conquérir les nouveaux espaces de développement. Cette formation prospection commerciale, s’adresse aussi bien aux commerciaux du terrain que pour les forces de vente sédentaires. Elle s’adresse également à toutes les personnes de l’entreprise qui ont pour mission de prolonger l’action de prospection sous forme de la relation client. Chaque étape de formation prospection commerciale constitue une mise en situation réelle des stagiaires tout en tenant compte de la spécificité de l’environnement professionnel et de profil professionnel de chaque stagiaire.

  • > Maîtriser les techniques de prospection commerciale, d’entretien de vente et d’argumentation, affirmer son professionnalisme et pérenniser la relation avec tous les profils de clients.
  • > Découvrir son style de commercial et optimiser ses compétences relationnelles pour être perçu, à chaque étape de processus de prospection, comme un professionnel de référence.
  • >S’approprier les bases de la communication commerciale performante par l’appropriation des méthodes d'expression persuasive pour créer une qualité relationnelle optimale.
  • > Comprendre les changements de mentalité des clients en développant ses capacités à découvrir leurs véritables besoins et à identifier le processus de leur prise de décision selon leur profil.
  • > S’entrainer à la pratique de prospection commerciale et au décodage des comportements de clients pour mieux optimiser l’information et répondre avec précision à leurs attentes.
  • > Renforcer sa capacité à faire face aux objections et pressions des acheteurs par la mise en œuvre d’une stratégie de négociation gagnant/gagnant pour défendre ses marges.


> aux commerciaux, technico-commerciaux, attaché commerciaux ingénieurs commerciaux, conseillers commerciaux, chargés de clientèle et à tous ceux et celles qui souhaitent créer, adapter, perfectionner ou développer leurs compétences et faire évoluer leur expérience professionnelle vers une fonction commerciale

> Expérience professionnelle acquise, dans les fonctions commerciales

Module 1 : Organiser sa prospection et ses tournées commerciales

  • >Comprendre les enjeux de la mission commerciale et situer son rôle dans l’organisation des ventes
  • > Cerner les qualités et les styles des négociateurs qui réussissent
  • >Mettre en place une stratégie de prospection efficace, mieux utiliser son réseau professionnel
  • > Préparer ses rendez-vous, ses informations et ses outils pour être efficace en entretien
  • > Avoir un plan de contact précis, se fixer un objectif de réussite avant chaque entretien commercial
  • >Utiliser efficacement le téléphone pour prospecter et fixer ses rendez-vous

Module 2 : Réussir son entretien de vente et sa proposition commerciale

  • > Instaurer un climat de confiance propice aux affaires dès le début de l’entretien
  • > Susciter l’intérêt du client, donner une première impression positive en mettant la différenciation et les relations humaines au cœur du processus de vente
  • > Maîtriser les techniques de communication et d’écoute active
  • > Poser les bonnes questions pour obtenir les bonnes informations
  • > Valider la compréhension des messages, adopter une attitude amicale, positive et enthousiaste
  • > Elaborer une proposition commerciale sur-mesure et personnalisée

Module 3 : Présenter et Argumenter efficacement

  • > Répondre précisément aux attentes du client, à ses besoins et ses critères de choix, et à sa motivation profonde
  • > Argumenter de manière probante et claire, être concret et orienter l’offre commerciale en termes de bénéfices pour le client
  • > Répondre avec assurance aux objections, et particulièrement à l’objection prix, savoir quoi, quand et comment y répondre
  • > Tester la volonté de l’acheteur par rapport à la solution proposée

Module 4 : Négocier et Conclure efficacement

  • > Avoir une technique bien rôdée pour maîtriser l’entretien de vente et franchir les étapes du processus de négociation
  • > Reconnaître l’objection cachée ou inavouée, l’isoler et la traiter avec une technique efficace
  • > Défendre sa marque et ses marges, faire preuve de professionnalisme en négociant les prix et les conditions de vente
  • > Repérer les signaux d’achat verbaux et non-verbaux, oser conclure avec méthode pour obtenir une réponse franche et claire
  • Conforter le client dans sa décision, finaliser positivement l’entretien

 

  • Durée : 3 jour(s)
  • Prix : Sur demande
  • Réf : TPC001
  • Inscription

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