Module 1 : Organiser sa prospection et ses tournées commerciales
- Comprendre les enjeux de la mission commerciale et situer son rôle dans l’organisation des ventes
- Cerner les qualités et les styles des négociateurs qui réussissent
- Mettre en place une stratégie de prospection efficace, mieux utiliser son réseau professionnel
- Préparer ses rendez-vous, ses informations et ses outils pour être efficace en entretien
- Avoir un plan de contact précis, se fixer un objectif de réussite avant chaque entretien commercial
- Utiliser efficacement le téléphone pour prospecter et fixer ses rendez-vous
Module 2 : Réussir son entretien de vente et sa proposition commerciale
- Instaurer un climat de confiance propice aux affaires dès le début de l’entretien
- Susciter l’intérêt du client, donner une première impression positive en mettant la différenciation et les relations humaines au cœur du processus de vente
- Maîtriser les techniques de communication et d’écoute active
- Poser les bonnes questions pour obtenir les bonnes informations
- Valider la compréhension des messages, adopter une attitude amicale, positive et enthousiaste
- Elaborer une proposition commerciale sur-mesure et personnalisée
Module 3 : Présenter et Argumenter efficacement
- Répondre précisément aux attentes du client, à ses besoins et ses critères de choix, et à sa motivation profonde
- Argumenter de manière probante et claire, être concret et orienter l’offre commerciale en termes de bénéfices pour le client
- Répondre avec assurance aux objections, et particulièrement à l’objection prix, savoir quoi, quand et comment y répondre
- Tester la volonté de l’acheteur par rapport à la solution proposée
Module 4 : Négocier et Conclure efficacement
- Avoir une technique bien rôdée pour maîtriser l’entretien de vente et franchir les étapes du processus de négociation
- Reconnaître l’objection cachée ou inavouée, l’isoler et la traiter avec une technique efficace
- Défendre sa marque et ses marges, faire preuve de professionnalisme en négociant les prix et les conditions de vente
- Repérer les signaux d’achat verbaux et non-verbaux, oser conclure avec méthode pour obtenir une réponse franche et claire
- Conforter le client dans sa décision, finaliser positivement l’entretien
